BLOG

Prospecting, czyli sztuka pozyskiwania klientów

Prospecting, czyli sztuka pozyskiwania klientów

Pozyskiwanie klientów to wyzwanie wymagające szczególnej umiejętności, zwłaszcza w kontekście wzrastającej konkurencji i dynamicznie zmieniających się gustów konsumentów. Kluczowe jest tutaj zarówno umiejętne budowanie relacji, jak i zdolność do szybkiego dostosowywania do nowych technologii i trendów. Na szczęście, rozwój nowoczesnych metod otwiera szerokie spektrum możliwości dla efektywnego zdobywania nowych klientów. Prospecting, czyli aktywne poszukiwanie potencjalnych klientów, stał się nieodzownym i decydującym elementem skutecznej strategii sprzedażowej.

 

Prospecting klientów - znaczenie

Prospecting, czyli proces aktywnego poszukiwania potencjalnych klientów, jest niezbędny w strategii sprzedażowej każdej firmy, szczególnie w konkurencyjnym rynku, gdzie klienci mają szeroki wybór. Proaktywne i efektywne pozyskiwanie klientów jest kluczem do utrzymania konkurencyjności i wzrostu biznesu. Ignorowanie tego procesu może prowadzić do stagnacji. Prospecting koncentruje się na identyfikacji osób lub firm zainteresowanych naszymi produktami lub usługami, co pozwala na oszczędność czasu i zasobów.

Włączenie tego procesu do lejka sprzedażowego, modelu śledzącego ścieżkę klienta od pierwszego kontaktu z ofertą do zakupu, znacząco zwiększa skuteczność strategii sprzedaży. Efektywne zarządzanie lejkiem pozwala na celowe kierowanie potencjalnych klientów przez kolejne etapy - od zainteresowania, przez rozważanie, aż do decyzji o zakupie. To strategiczne podejście nie tylko zwiększa efektywność pozyskiwania nowych klientów, ale także przyczynia się do wyższych wskaźników konwersji i zadowolenia klientów.

lejek sprzedazowy INIS

Rozwiązania prospectingowe, które warto wykorzystać do znalezienia idealnego klienta

Znalezienie potencjalnych klientów może być trudne, ale istnieje wiele narzędzi i technik, które mogą nam pomóc w tym procesie. Oto kilka z nich:

  1. Badania rynku
    Przeprowadzenie badań rynkowych umożliwia nam nie tylko poznanie preferencji i potrzeb potencjalnych klientów, ale także zrozumienie konkurencji oraz aktualnych trendów w naszej branży. Dzięki temu możemy lepiej zidentyfikować segmenty rynku, które są najbardziej atrakcyjne dla naszej oferty oraz dostosować nasze działania do zmieniających się warunków rynkowych. Badania rynkowe stanowią więc fundament naszej strategii prospectingu, pozwalając nam podejmować bardziej świadome i efektywne decyzje w zakresie pozyskiwania klientów.

  2. Media społecznościowe
    Stanowią doskonałe narzędzie do komunikacji i interakcji z naszą grupą docelową. Korzystając z platform takich jak Facebook, X, LinkedIn i Instagram, możemy budować relacje, udostępniać wartościowe treści i angażować potencjalnych klientów. Dzięki nim łatwiej jest tworzyć i utrzymywać relacje w sieci znajomych lub osób o podobnych zainteresowaniach. Należy jednak pamiętać, że technika sprzedaży wykorzystująca social media, znana jako social selling, wymaga znacznego nakładu czasu i aktywności w wybranym kanale społecznościowym. 

  3. Audience Mailing
    Wysyłki kampanii audience polegają na docieraniu do zupełnie nowych użytkowników, którzy jeszcze nie mieli kontaktu z Twoim sklepem. Nie są to jednak przypadkowe działania. Wykorzystując dostępne narzędzia takie jak Revhunter, przeanalizujesz intencje zakupowe osób w Twojej bazie danych i dopasowujesz je do rekordów zgromadzonych w bazach partnerów. W ten sposób mailing trafia jedynie do osób, których preferencje zakupowe pokrywają się z Twoją docelową grupą klientów. 

    Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat Audience Mailingu kliknij tutaj.

  4. Cold calling: Pomimo rosnącej popularności marketingu cyfrowego, cold calling wciąż pozostaje skutecznym narzędziem w pozyskiwaniu nowych klientów. Dzięki odpowiedniemu przygotowaniu i atrakcyjnej ofercie możliwe jest efektywne zaprezentowanie propozycji potencjalnym klientom. W dzisiejszym biznesie, choć coraz więcej call center korzysta ze sztucznej inteligencji, skuteczność rozmowy telefonicznej z prawdziwym konsultantem pozostaje niezastąpiona. Bezpośredni kontakt z osobą może przyczynić się do rozwiązania obaw klienta i finalizacji sprzedaży.

 

Tworzenie skutecznej wiadomości prospectingowej

Odpowiednio przygotowana wiadomość to klucz do przyciągania uwagi naszych potencjalnych klientów. Musi być atrakcyjna, spersonalizowana i dostarczać wartość.

  • Pierwszym krokiem w tworzeniu skutecznej wiadomości prospectingowej jest zrozumienie potrzeb i pragnień naszej grupy docelowej. Co ich interesuje? Jakie są ich bariery i obawy? Na podstawie tych informacji możemy dostosować naszą wiadomość, aby była bardziej atrakcyjna dla naszych potencjalnych klientów.
  • Następnie, musimy skoncentrować się na dostarczaniu wartości. Nasza wiadomość powinna przekazywać, jakie korzyści mogą uzyskać nasi potencjalni klienci, jeśli skorzystają z naszych produktów lub usług. Musimy pokazać, że rozumiemy ich potrzeby i jesteśmy gotowi pomóc im je zaspokoić.
  • Wreszcie, nasza wiadomość powinna być spersonalizowana. Musimy używać imienia i nazwiska naszego potencjalnego klienta, aby nadać jej bardziej indywidualny charakter. Możemy również odwoływać się do ich konkretnych potrzeb i obaw, aby pokazać, że nasza oferta jest skrojona na miarę ich potrzeb.

 

Etapy prospectingu

Proces prospectingu klientów obejmuje kilka kluczowych etapów:

  1. Poznanie grupy docelowej, ich potrzeb i trendów w branży.
  2. Wybór osób zainteresowanych naszą ofertą.
  3. Ocena zgodności z profilem idealnego klienta i gotowość do zakupu.
  4. Nawiązanie pierwszego kontaktu, np. cold calling.
  5. Budowanie relacji - dostarczanie wartościowych treści i angażująca komunikacja.
  6. Prezentacja oferty i wyjaśnienie korzyści ze współpracy.
  7. Ustalenie warunków współpracy i zamknięcie transakcji.
  8. Utrzymywanie relacji i zapewnienie dalszej współpracy.

 

Fazy zaangażowania klientów

Na każdym z opisanych etapów będziesz mieć do czynienia z różnymi stopniami zaangażowania klienta, które odzwierciedlają jego zainteresowanie Twoją ofertą produktową lub usługą.

Suspect to potencjalny klient, który wykazuje pewne cechy sugerujące, że może być zainteresowany naszą ofertą, ale nie ma jeszcze konkretnej potrzeby ani zamiaru zakupu. Może to być osoba lub firma, która pasuje do profilu naszego idealnego klienta, ale jeszcze nie pokazała bezpośredniego zainteresowania naszymi produktami lub usługami.


Prospect to potencjalny klient, który wykazał konkretne zainteresowanie naszą ofertą lub wyraził chęć poznania więcej informacji na jej temat. Jest bardziej zaawansowany niż suspect i może być już bardziej otwarty na rozmowę o potencjalnej współpracy. Prospektem może być na przykład osoba, która zapytała o cenę, poprosiła o ofertę lub zareagowała na nasze działania marketingowe.


Lead to potencjalny klient, który jest już bardziej zaawansowany w procesie sprzedaży i wykazuje gotowość do podjęcia konkretnych działań, takich jak wyrażenie chęci spotkania, otworzenie/odpowiedź na maila. Jest to krok dalej niż prospect i może być już bardziej zaangażowany w interakcje z firmą oraz podejmowanie decyzji o zakupie.

 

Czego unikać przy prospectingu klientów

Podczas prospectingu klientów istnieje kilka rzeczy, których należy unikać, aby nie zaszkodzić procesowi pozyskiwania klientów.

Natrętność: Należy unikać bycia zbyt natrętnym w kontakcie z potencjalnymi klientami. Wysyłanie nadmiernych ilości wiadomości, dzwonienie zbyt często lub nachalne zachęcanie do zakupu może odstraszyć klientów.

Brak personalizacji: Niepersonalizowane podejście do potencjalnych klientów może sprawić, że będą oni traktować nasze oferty jako spam lub nieodpowiednie dla nich. Ważne jest dostosowanie naszych działań do konkretnych potrzeb i preferencji klientów.

Nieodpowiedni czas kontaktu: Kontaktowanie się z potencjalnymi klientami w nieodpowiednim czasie, na przykład podczas ważnych spotkań lub nieodpowiednich godzin, może negatywnie wpłynąć na naszą reputację i relacje z klientami.

Zaniedbywanie relacji: Warto unikać traktowania potencjalnych klientów jedynie jako źródła dochodu i zapominać o budowaniu długotrwałych relacji z nimi. Zaniedbanie tego aspektu może prowadzić do utraty zaufania i lojalności klientów.

Brak odpowiedniego przygotowania: Nieprzygotowanie do kontaktu z potencjalnymi klientami, brak wiedzy na temat naszej oferty czy brak umiejętności komunikacyjnych może sprawić, że stracimy szansę na pozyskanie nowego klienta.

Agresywne techniki sprzedaży: Używanie agresywnych technik sprzedaży, manipulowanie klientami lub wywieranie na nich presji może zniechęcić do współpracy i negatywnie wpłynąć na naszą reputację.

 

Pozostałe wpisy

które moga Cię zainteresować

Efektywna strategia marketingowa - elementy i najlepsze praktyki

Jak stworzyć skuteczną strategię marketingową? To pytanie nurtuje wiele firm, które pragną osiągnąć sukces w dzisiejszym konkurencyjnym rynku. Wielu przedsiębiorców zastanawia się, jakie są najlepsze praktyki i kluczowe elementy, które należy uwzględ...

Jak wykorzystać SEO w strategii budowania rozpoznawalnej marki?

Czy wiesz, że ponad 40% dochodów światowych firm bazuje na ruchu organicznym z Google? To doskonała przesłanka przedstawiająca, jak ważne jest pozycjonowanie strony w wyszukiwarkach (nie tylko Google, ale także Bing, Yahoo! czy też DuckDuckGo). Dzięk...

UX w digital marketingu: Chcesz zwiększyć sprzedaż? Popraw doświadczenia klientów.

UX ma wpływ na wszystko, co twoja firma robi online, także na skuteczność twoich działań digital marketing. Od doboru właściwej grupy docelowej, aż po nawigację na twojej stronie lub landing page – pozytywne doświadczenia klientów są podstawą lead ge...

Opinie naszych klientów

Przeczytaj, co mówią o nas inni

BLOG
fb
ln
yt