Koncepcja lejka sprzedażowego

Koncepcja lejka sprzedażowego opiera się na zrozumieniu, że doprowadzenie klienta do zakupu jest złożonym procesem, w którym kluczową rolę odgrywają psychologia sprzedaży, technologia oraz inne, często nieoczywiste czynniki. Sprzedaż nie jest momentem, ale ścieżką obejmującą wiele punktów kontaktu z klientem. W kontekście e-commerce droga, którą przebywa klient, jest często skomplikowana i trudna do optymalizacji, ale możliwa do ułatwienia przez przyjęcie uproszczonego modelu.

Jednym z najbardziej ogólnych modeli lejka sprzedażowego jest AIDA, który służy jako rodzaj filtra dla użytkowników przeglądających ofertę. Model ten dzieli proces sprzedaży na cztery kluczowe etapy:

• Świadomość (Attention): Pierwszy krok to przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Na tym etapie ważne jest, aby wyróżnić się na tle konkurencji i zainteresować użytkownika swoją ofertą.
• Zainteresowanie (Interest): Gdy uwaga klienta zostanie skierowana na ofertę, następnym krokiem jest zbudowanie jego zainteresowania. To tutaj klient zaczyna aktywnie rozważać produkt lub usługę, szukając więcej informacji.
• Pożądanie (Desire): Na tym etapie klient zaczyna pragnąć oferowanego produktu lub usługi. To czas na wzmocnienie przekazu o wartości oferty, pokazując jej unikalne korzyści i różnicując ją od konkurencji.
• Akcja (Action): Ostatni etap to doprowadzenie klienta do podjęcia ostatecznej decyzji zakupowej. Tutaj kluczowe jest ułatwienie klientowi przejścia przez proces zakupowy, oferując prostą i intuicyjną ścieżkę zakupu.

W trakcie przechodzenia przez te etapy część użytkowników zbliża się do finalizacji zakupu, inni mogą wrócić do oferty w innym czasie, a jeszcze inni być może nie zdecydują się na zakup. Zrozumienie i optymalizacja każdego z tych etapów jest kluczowe dla skuteczności e-commerce, umożliwiając firmom przyspieszenie zdobywania nowych transakcji i budowanie długoterminowych relacji z klientami.

Komunikacja na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego e-commerce

Świadomość

Na tym początkowym etapie, komunikacja ma charakter najbardziej uniwersalny i jest adresowana do szerokiego grona potencjalnych klientów, wśród których wielu może nie być jeszcze zaznajomionych z marką. Dlatego nacisk kładzie się na zapewnienie marki odpowiedniej obecności i rozpoznawalności poprzez promowanie jej nazwy, głównych wartości oraz oferowanego asortymentu. W tej fazie takie działania są zazwyczaj wystarczające, ponieważ odbiorca często nie jest jeszcze świadomy konkretnej potrzeby zakupowej. Priorytetem jest zatem wykreowanie tej potrzeby u odbiorcy.

▶ Osoby, które po raz pierwszy wpadły do Twojego lejka zakupowego, zazwyczaj zaczynają odwiedziny od strony głównej, bo chcą poznać Twój brand. Wykorzystaj ten moment, by umożliwić im dogłębne poznanie marki oraz jej kluczowych wartości. Prezentacja Twoich produktów pomoże rozbudzić zainteresowanie zakupem. Staraj się również stworzyć trwałe wrażenie o marce, budując jak najwięcej punktów interakcji z Twoją marką.

Zainteresowanie

Na drugim etapie zaawansowania relacji z klientem, spotykamy się z sytuacją, gdzie klient wykazuje już zainteresowanie zakupem, lecz nie podjął jeszcze decyzji co do wyboru konkretnego produktu lub sprzedawcy. W tym momencie kluczowe staje się edukowanie klienta oraz dalsze budowanie pozytywnych relacji. Prezentacja oferty wraz z wyraźnym wskazaniem racjonalnych i emocjonalnych korzyści produktów nabiera teraz priorytetu.

▶ Gdy zainteresowanie klienta zostanie skierowane na specyficzną kategorię produktów, nadszedł czas, aby przekonać go do wyboru oferty właśnie z Twojego asortymentu. Warto tutaj wyróżnić produkty, które cieszą się największą popularnością oraz te polecane przez innych kupujących, jak bestsellery. Cel ten osiąga się, zachęcając użytkownika do ponownej wizyty w sklepie i dokonania ostatecznego wyboru spośród prezentowanych opcji.

Pożądanie

Gdy klient już wie, czego szuka, wkracza w etap, gdzie głównym celem jest znalezienie najatrakcyjniejszej oferty, najlepszego produktu oraz najkorzystniejszej ceny. W tym momencie w komunikacji marketingowej kluczowe jest stosowanie konkretnych argumentów, takich jak promocje, rabaty i uzasadnione ceny.

▶ Na tym etapie klient jest już zdecydowany na zakup konkretnego produktu, jednak jego decyzja może być jeszcze chwiejna, co czasami prowadzi do opuszczenia sklepu bez finalizacji zakupu. Ważne jest, aby podjąć kroki mające na celu przekonanie klienta, że to właśnie Twoja oferta jest najlepszym wyborem. Cena nie jest jedynym czynnikiem decyzyjnym. Ważne jest, aby zaoferować ponadprzeciętną obsługę klienta i dotrzymać tej obietnicy, co może przyczynić się do budowania lojalności i zachęcić klienta do regularnych zakupów.

Akcja (zakup)

Finalizacja transakcji jest momentem, w którym ogromne znaczenie mają dodatkowe korzyści takie jak darmowa dostawa, różnorodne rabaty czy promocje czasowe. Nie bez znaczenia dla sukcesu jest także elastyczna polityka zwrotów, różnorodne opcje płatności oraz jakość obsługi klienta po zakupie.

▶ Warto też nawiązać kontakt z klientami, którzy zrezygnowali z zakupów tuż przed finalizacją, opuszczając pełen koszyk. Przypomnienie o produktach i zaoferowanie dodatkowych zachęt, na przykład rabatu czy bezpłatnej dostawy, może być kluczowe dla zachęcenia ich do powrotu i sfinalizowania zakupu. Działania te, szczególnie skierowane do nowych klientów, mogą efektywnie przekonać wachających się użytkowników do dokonania transakcji.

Sukces lejka sprzedażowego w dużym stopniu zależy od efektywności przyciągania i zaangażowania użytkowników już od samego początku ich podróży. Bez solidnej bazy potencjalnych klientów zgłębiających początkowe etapy lejka, trudno jest osiągnąć zadowalające rezultaty w zakresie konwersji i sprzedaży. Jeśli chcesz prowadzić skuteczne działania reklamowe, na każdym z etapów lejka sprzedażowego, sprawdź możliwości INIS. Więcej informacji znajdziesz na stronie https://growth.inis.pl/